最近心情很好 成交了案件

 

每天都會幾封關於房仲業的問題 請我回覆

 

我想把我自己做了近三年的心得跟大家分享

 

雖然工作經驗還沒有一些前輩來得長 但是裡面都是一些的經驗談

 

可以免去一些新人的問題苦惱 大概會分個幾集寫完 我也不曉得

 

裡面的內容就是很真實的 也許看完 你就再也不想進入這個行業也不一定(笑)

 

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這文章是給甚麼樣類型的讀者看的:

 

1.想在這個行業待上至少四年以上的朋友

2.想賺錢的業務 每天工作到爆肝 但是薪水只比一般人多一點點的朋友

3.有動腦筋在思考如何在這個行業深耕賺錢的朋友

4.開發總是用公司話術的朋友 之後的文章可以大大提升你的開發技巧

5.銷售的距離使用 提升你跟一般業務員的銷售差異化 之後文章會提到

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故事開始:

 

為什麼我想做業務? 我一點都不想做業務,我想當個一般的上班族,平淡的過完一生!

但是這個想法在我當完兵後改變了......

 

 

『無聊死了!』當兵的我,是在幹預財士,每天都在做一樣的事情很無聊,對我來說,比較有意義的時候,是剛剛來,把營上業務爛攤子處理完畢得到的成就感。以後當一般的上班族會不會每天都是這樣子,如果是的話....那真的有夠無聊的。

 

 

抱持著這個想法,我就去投投一些履歷,當時利用休假空檔去面試小綠.小黃,還有一些銀行,當然最後銀行是上了,但是考慮到有趣性這件事情,就做罷了!中間還投了保險,最後我覺得我跟小黃的面試官比較聊得來就去小黃了。抱持著甚麼樣的想法?就是不管怎麼樣就要撐完一年,抱著碩士的學歷,做輸大學生,上頭的酸言酸語應該不少吧?我在自己熟悉的生活圈當起仲介來了。

 

 

直營店的工作很標準化,一到五,大家著重於開發,手機裡都塞到爆掉的簡訊,

『有完沒完 林北今天手機有56通新訊息』包含物件降價資訊.新進物件.同業狀況...等每天光刪除簡訊就夠我煩了。進來店頭,大部分對我這個菜鳥沒有甚麼回應,問問一個比較熱心的學長這是怎麼回事,得到的結論『等你活超過三個月,大家就會記得你了』

 

 

這裡像是軍營的延申,請把每個比你老的同事都在名字後加個學長姐 = =。一個禮拜過去,我還沒有進案,一般新人前面三天都在畫地圖,熟識商圈,我第一天就完成了,整個新店的概念都在我的腦子裡。基本上我們經營的區域在 至北-大坪林 至南-北宜路一段的碧潭有約,其他我就不去碰了,這個概念是考慮到我們店面點的位置及聯賣力的極限。

 

 

行情對仲介來說是 - 專業度的一個關鍵,不要看現在資訊流通,但是及時的行情,絕大部分的仲介還是會 miss,隨時有人會創造新高價或是新低價,得到這些資訊的好處,在銷售或是議價都很好用。

 

 

新人一開始一定完全沒有概念,必須藉由每週一兩次的整合會議,去把行情的世界觀彙整出來。然後一開始,新人一定會被盯開發,一開始一定都從二級大樓開始開發*。

 

 

*二級大樓-主要商圈,比較沒有那麼炙手可熱的大樓,開發的競爭度比較低

 

*一級大樓-主要商圈,最知名的大樓,通常屋主都待價而沽,開很高,這種大樓出來一定都不缺買方,只是開發經紀人要想辦法把屋主的價格議下來,大家都會想開發這種成交率高的大樓

 

 

『我不開發二級大樓,我要開發群星會.高峰會等社區』,店長聽到傻眼 = =,能嗎?一開始,就要挑戰一級大樓。目前小黃在新店約有100人,每個案子只要有人接了,你就不能碰了,你等於一個人要跟100人搶案子,而且我們的店不是在這幾個社區旁邊,跟客戶的訴求.....。抱持著樂觀的想法,已經第十天了,我一間都沒有開發到阿。這段時間我底下已經有三個學弟,但是又全部陣亡,我還是店裡最菜的業務員。我研究了很多社區的平面資料,還有客戶群,我用了我自己的想法,店裡一開始都會教一些開發的話術,但是我對那些死板的話,真的沒有共鳴。我只好自己天馬行空想了開發方式-使用簡報!

 

 

沒錯,好歹是研究生出來的,不要小看研究生的簡報能力,我製作了社區的基本行銷資料,包含產品的潛在銷售族群可能是誰,我會為屋主做了甚麼事情,做成一份6頁的資料,就6頁,一般消費者可能可以接受的上限,去踩小綠目前的上市案件*

 

 

*採線-去開發同業已經上市的物件,可能遇到的問題,屋主已經簽專任約給同業,屋主覺得給一家賣就可以了....等等

 

 

3天後,『請問你是智偉先生嗎?』『您是....』我就被叫去高峰會,簽了B棟大坪數的委託,之後那個禮拜,我進了七個案子,都是市中心核心的案子,因為我不會賣案子。

我的庫存委託*一定要是最搶手的案件,讓同事來幫我賣,當然不能進太偏的案子。

 

 

*庫存-開發術語,指的是開發經紀人現有的產品,一般來說,一家店約有39~70件庫存,開發經紀人,剛剛接到時,因為屋主都想賣高價,所以基本上庫存成交率都會很低,開發經紀人要往市場行情價去定期議價,擦亮案件,讓他變成Apple案件。

 

Apple-好案件,獨特性,或是低於行情,或是行情內可是賣相佳的案件,遇到瞭解行情的買方,只要有喜歡容易一拍即合的產品;芭辣-天價,或是屋況超級糟糕的案件,嚴重挑戰銷售人員信心的案件。

 

 

接下來我把自己定位是開發型的業務員,持續開發,一個月後,我有12件庫存,店裡約70件庫存,人員約10名,我知道我已經高於平均值,是個好的開始,不過我還沒有成交...

 

 

其中在第三個禮拜我接了一件案件,三天後就成交了,總價:1570萬,但是被同業破壞了,兩天後,買方說他不想買,理由是車位要抽籤他不知道,明明當天就都說清楚了,後來才知道是同業有人去破壞,其實很多理由背後只有一個,買方覺得他買貴了,不論是他自己感覺或是同業知道他買到,有心破壞...。我才知道這行業所有事情都要低調....在過戶前,最好都戰戰兢兢的。到底哪時候才會第一次成交呢?

 

 

還是沒有個概念,不過我開始要做銷售了!恭喜你,撐過第一個月,可以開始做銷售了。在第二個月我底下又來了四個學弟,然後又快速陣亡,我還是店裡最菜的菜鳥...。所以我已經持續兩個月幫店裡訂便當,這種打飯的雜事由最菜的做,哪時候我可以別打飯,我最討厭做跟工作不相關的事情。

 

 

每個月的五號,會有基本薪進來,然後二十號後會有獎金進來,我給自己的標準,第三個月之前,我一定要成交!

 

 

 

.......to be continued

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    智偉 發表在 痞客邦 留言(7) 人氣()