不知道大家對去年的房地產的想法是甚麼?

去年二月應該是房仲很難過的一個月 很多店都掛蛋

政策不明 比政策實施的威力還恐怖多了 同樣的情況在去年

10月到今年1月又發生一次

買氣整個萎縮....

我常常聽到很多人都在問:『這時候還可以進來房仲嗎?要不

要等過陣子再進來?』

 

選擇一.過陣子再進來-等到房地產放量成交再進來,不然現在進去穩死的

選擇二.現在就要進去

 

那C大到底是那個選擇比較好?

這個答案就是牽扯到這次我們要討論的主題-『商圈經營』

----------------------前言完畢--------------------------

仲介的生活時間表(直營店)

9:00 爬到公司 累翻

9:10-9:30 打掃

9:30-09:50 開個小會 討論今天預定要做甚麼行程

10:00-12:00 上網上到爽 通常在看同業的網站

(目標是這個區域所有的案件都要在我們的庫存裡 有些店比較嚴格周遭

的案件被友店開發 要開檢討會議 像我就很GY 新店的重點大樓我庫存裡

都要有個一兩間,常常害人晚上被叫回去開檢討會議)

13:30 起床

13:30-13:50 開個小會 討論下午要幹嘛

14:00-18:30 拜訪客戶 二手開發或是社區走走

18:35-19:00 開個小會 討論晚上要幹嘛

19:10~ 自由時間 去跑行程

 

看完這個流程,可以知道仲介的工作,爽可以很爽(只要你臉皮夠厚)

,很精實可以很精實。

 

通常上午大家都在做物件反開發,所有上市案件可能出現的地方,信X.

東X.59X.樂X都要去看,我現在還是養成這個習慣,給我價格,跟路段

,我大概可以知道是甚麼案件在賣,幾樓那個社區,這是強迫讓自己跟

市場接軌,只要同業有新案件出現,一定會第一時間被你抓出來。這樣

也有個好處-在開發物件的時候,可以隨口提供最新的競爭物件給開

發中的屋主,例如:

 

屋主:『智偉,園上園A7低樓層我想賣3300實拿,其他多得都給你們

仲介賺到爽』(屋主都很會畫大餅XD 賺到爽這是不太可能 畢竟現在都有

成交行情 沒有盤子阿!)

 

智偉:『大哥,不是我不想幫你,現在市場光A7 75坪型 就有三間在賣

A7-7F目前也才開價2880萬 給仲介的底價是2700萬;A7-4F是開價

2780萬 給仲介的底價是2680萬;另外B7-20F是開價3280萬 屋主3080萬

會賣。你這個價格可能要他們都賣掉,我們才有機會!』

 

基本的物件知識在開發屋主的時候很有用,有助於屋主第一時間清楚狀況

,說真的!我真的不相信有屋主委託房屋在賣的時候,不瞭解行情的,一

定都瞭解行情的,不然怎麼有個基準往上加個100萬200萬賣。但是身為仲

介如果自己都不瞭解,一定會被屋主牽著鼻子走。

 

下午的話,我們就是去開發二手的物件,預定跑三個屋主左右。不見得一

定要簽到委託,因為屋主總有很多理由去拒絕你,所以你要用循序漸進的

方式突破他的不信任。打開新人小紙條:『一定80%就是在說 屋主大人

我們現在有客戶 剛好需要你的房子 所以請你給我們賣』

 

你說這個方法有沒有辦法簽到委託,我跟你講,一定可以,不過這個方法你

要第一個去才有機會,你只要讓第二個業務員去接觸到屋主,屋主一定都會

講:『都麻說有客戶』然後你回去跟店長回報,店長一定為靠背你,因為又

被我簽到委託了!現在我們要準備進入開發的課程,先把公司教的東西丟到

桌上,我們先做個想像:

1.為什麼屋主要委託我?委託我有甚麼好處?我跟公司其他的人有甚麼差異?

2.社區的戶數?條件?競爭社區的物件有哪些?他們的成交價格是?

3.這裡的價格對比於哪些社區大樓?各個的優缺點?

4.我為什麼要找到你(屋主)?簽這合同的意義在哪裡?

 

大家先回答這幾個問題,下一次的文章我會把這些做個結合,用我的話術

給大家分享,這幾個問題就是無限開發的寶物!

 

有很多人我開發一件,他就打過來學一個話術,這樣你永遠贏不了我。更何

況整個市場有多少我這種等級的人,如果你未來要往高專走的話,連開發都

不精的話一定會掛掉。

 

我會跟大家分享話術,是因為『根本沒有固定話術』,只要你懂以上的問題

,『你的話術是無限的,而且屋主會被你打動』,在開發後頭還有更進階的

,也就是『預測屋主』的行為,這個在銷售,跟同業搶案子的攻防很重要,

之後再提。用這個方法,我試過,只要我碰到屋主,簽到委託機率有90%。

然後我們下午就去找了三個屋主麻,中間可能有碰到面,有的可能到戶籍地

,發現是家人,所以我們把進度寫在小本子裡,然後明天在持續這個行程,

像是超級尋人任務一樣。然後在回公司休息前,去我們喜歡的大樓,跟管理

員哈拉一下,經營一下,這是最重要的,如果你不想以後漫無止境的開發,

就要經營好你喜歡的大樓管理員及總幹事們,送送飲料或是討論一下他們最

近在忙甚麼。或是到周遭的小社區雜貨店跟大家聊聊天,那裡都有很多消息喔。

晚上開會,店長自然就會問今天你有甚麼進度,把小本子打開,講一下,討

論一下,繼續跑晚上的屋主或是買方行程。

 

大概一到五,大部分的行程就是一直重複重複,你的案件就會從一件變成兩

件,一直累積到二三十件。我很多時候都跟店長抱怨,真的很累很累!其他

人怎麼都不會累,後來才發現下午跑回家睡覺的業務還真的不少^^ 真的要

認真做事,仲介的時間是永遠不夠用的,要經營的人事物真的太多了。

這跟我們前言討論的話題有甚麼關係?

 

你有沒有發現一個事情,除了二手開發可以靠著技巧在三天到十天內填鴨式

的增加客戶的信任感,一般大樓或是社區經營似乎不是一兩個月可以看到成

果的。所以在大家都想離開這個產業的時候,我們更要著重商耕,當沒有案

子可以開發時,我們就去社區走動,其他仲介這個時候多半都是喝喝下午茶

聊天,你還是持續在累積超越他們的實力。

 

去年2月,很多屋主都可以感受到恐慌,二手開發,我兩天可以開發一件,

同樣在11月也是,案子變少,可以買方觀望,你只要找到屋主,屋主多半都

會願意讓你『試試看』,你不趁這個時候累積庫存,要等甚麼時候?

今年三月到四月,很多店都突破困境,還有很多店賺翻了,但是在前面你沒

有在大家倦怠時,趕緊進入市場耕作,怎麼有機會在這幾個月回收果實呢^^

下次我們討論幾個上面解答的話術,還有會談到突破同業的開發牆!

 

......to be continued

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    智偉 發表在 痞客邦 留言(2) 人氣()