智偉的新店房地產手記 0921-119-034

今天跟大家討論仲介，雖然大家買賣房屋接觸很多仲介，但是有時候會覺得仲介很不近人情，其實不是這樣子。還有為什麼出上個月的成交價格買不到現在的房子，是怎麼回事？

我們模擬了一個社區『新店人社區』，一層兩戶，A＆B 連起來雙拼，C＆D連起來，分別都是一個47坪跟60坪的左右結合，總樓高21樓。

上個月有成交兩間，參考圖片最下面的成交單價。紅色部分是目前仲介覺得最有競爭力的產品，底價是大家平常看不到的，這裡假設大家看得到仲介寫下來的價格，去推測仲介的一些銷售邏輯。

另外社區超過12樓以上才可以看得出去裕隆山（假設），12樓以下跟『台灣人社區』對望。可是現在只有兩個成交案例而已，那仲介會優先去主攻那些商品呢？

假設現在是全部的屋主的價格堅持度都一樣！

我們畫出了三個產品：

1.A-20F，樓層高，看山景，三房唯一最高樓層，獨特性。
2.C-6F，單價目前最便宜，客人只要出價很容易就買到的產品。
3.B-16F，樓層高，只賣中樓層價格。

以實例來說B-16F會先賣掉，開的價格遠，第一刀砍到不太會傷仲介服務費用，A-20F可能看的頻率最高（條件最好），但是客人第一刀可能都砍到2650~2680萬，如果又是一般約那就更頭大。C-6F看的人可能最少，不過每次配案一定要帶，因為只要有客戶被仲介慫恿出價，客戶一不小心就會買到。

好，四個月後這三間都賣掉了！假設就都一分不差的成交在底價。那出B-6F.B-7F就會有問題了，客人出51~52萬會買不到，然後就說前幾個月B-16F才成交52萬多。這就是在一般房仲，這裡沒有辦法跟客戶去解釋的地方。

不是房價上漲，而是這些屋主原本要的價格就比較高，之所以拖到比較後面成交，是因為他們的成本或是對獲利的要求比較堅持。所以二手屋市場沒有規定高樓層一定要賣得比低樓層貴，二手屋市場的賣方賣價，取決於屋主要花多少時間去得到他想要的獲利，二手屋市場是看屋主跟買方的狀況來角力決定。（有人一個月可以賺到50萬，他就立刻拋售;有人為了賺300萬，願意花兩年等待）

所以有些人會問16F賣52萬多，現在7F要超過這價格，合不合理？如果覺得賣46萬才算合理，那7F也許就會優先16F賣掉，之所以到現在才輪到7F樓銷售，是屋主為了更多獲利去承擔更多時間上的風險，這點屋主也付出代價，自然很難說合理與否。

所以說在竄升的房價發展中，仲介會越來越難收到高％數，因為你要花越來越多心力去賣性價比相對弱勢的產品，今天假設B-7F，客人買了，可能最高願意價格到達53萬，那仲介就會折到傭收，因為條件相對弱勢的產品，客戶追價意願會變弱。對於真的誠意要買房子的客戶，時間跟你的仲介給你的建議才是最寶貴的。

ps.這跟某些自己去猜想仲介在幹嘛的作家可不一樣，這是真的在這行業打滾才知道的事情。