今天跟大家討論仲介,雖然大家買賣房屋接觸很多仲介,但是有時候會覺得仲介很不近人情,其實不是這樣子。還有為什麼出上個月的成交價格買不到現在的房子,是怎麼回事?


我們模擬了一個社區『新店人社區』,一層兩戶,A&B 連起來雙拼,C&D連起來,分別都是一個47坪跟60坪的左右結合,總樓高21樓。


上個月有成交兩間,參考圖片最下面的成交單價。紅色部分是目前仲介覺得最有競爭力的產品,底價是大家平常看不到的,這裡假設大家看得到仲介寫下來的價格,去推測仲介的一些銷售邏輯。


另外社區超過12樓以上才可以看得出去裕隆山(假設),12樓以下跟『台灣人社區』對望。可是現在只有兩個成交案例而已,那仲介會優先去主攻那些商品呢?


假設現在是全部的屋主的價格堅持度都一樣!


我們畫出了三個產品:

1.A-20F,樓層高,看山景,三房唯一最高樓層,獨特性。
2.C-6F,單價目前最便宜,客人只要出價很容易就買到的產品。
3.B-16F,樓層高,只賣中樓層價格。


以實例來說B-16F會先賣掉,開的價格遠,第一刀砍到不太會傷仲介服務費用,A-20F可能看的頻率最高(條件最好),但是客人第一刀可能都砍到2650~2680萬,如果又是一般約那就更頭大。C-6F看的人可能最少,不過每次配案一定要帶,因為只要有客戶被仲介慫恿出價,客戶一不小心就會買到。


好,四個月後這三間都賣掉了!假設就都一分不差的成交在底價。那出B-6F.B-7F就會有問題了,客人出51~52萬會買不到,然後就說前幾個月B-16F才成交52萬多。這就是在一般房仲,這裡沒有辦法跟客戶去解釋的地方。


不是房價上漲,而是這些屋主原本要的價格就比較高,之所以拖到比較後面成交,是因為他們的成本或是對獲利的要求比較堅持。所以二手屋市場沒有規定高樓層一定要賣得比低樓層貴,二手屋市場的賣方賣價,取決於屋主要花多少時間去得到他想要的獲利,二手屋市場是看屋主跟買方的狀況來角力決定。(有人一個月可以賺到50萬,他就立刻拋售;有人為了賺300萬,願意花兩年等待)


所以有些人會問16F賣52萬多,現在7F要超過這價格,合不合理?如果覺得賣46萬才算合理,那7F也許就會優先16F賣掉,之所以到現在才輪到7F樓銷售,是屋主為了更多獲利去承擔更多時間上的風險,這點屋主也付出代價,自然很難說合理與否。


所以說在竄升的房價發展中,仲介會越來越難收到高%數,因為你要花越來越多心力去賣性價比相對弱勢的產品,今天假設B-7F,客人買了,可能最高願意價格到達53萬,那仲介就會折到傭收,因為條件相對弱勢的產品,客戶追價意願會變弱。對於真的誠意要買房子的客戶,時間跟你的仲介給你的建議才是最寶貴的。

例子_final  

ps.這跟某些自己去猜想仲介在幹嘛的作家可不一樣,這是真的在這行業打滾才知道的事情。

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